迎难而上 汽轮机公司多行动盘活市场营销
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颁布功夫：2012-02-07
J9.COM集团哈尔滨汽轮机厂有限责任公司（以下简称汽轮机公司）面对缭乱复杂的市场经济局势 ，尤其是日本福岛核电变乱给电力市场带来的影响 ，顶住压力 ，迎难而上 ，积极采取多项应对�；拇胧� ，获得优良功效。
盘点汽轮机公司市场经营工作 ，2011年仍是亮点纷呈。
2011年 ，汽轮机公司结合电气市场急剧变动的现实 ，充分阐扬科技创新优势 ，奇妙布局 ，通过国内市场开发 ，国际市场开发 ，以及扩大透平、自控、辅机和沉点产品等多元化业务 ，做大营销 ，不仅赢得田湾3、4号机组汽轮发电机组设备供货合同 ，还创造了整年新增订货额113.7亿元的凸起业绩 ，为企业发展增添了新的活力。
搭建新型营销格局
去年以来市场竞争日益强烈 ，国内发电设备市场通例的火电项目总量与上年相当 ，核电险些没有新招标项目 ，市场整体走势趋于平缓。
从区域上分析 ，西北地域尤其是新疆发展迅猛 ，其他地域同比都有所萎缩；从投资方来看 ，民营投资的电力项目增长迅快 ，而国有专业电力投资公司的项目很少。
由于国内不少兄弟厂家实现了设备刷新 ，已具备相当的出产能力。这种情况造成国内电力设备造作能力趋于过剩 ，火电市场供大于求的景象日趋严沉 ，设备价值也一路走低。凭据这种市场走势 ，汽轮机公司辅导班子亲昵关注国度产业政策、全球金融�；榭觥⒅匾没Ш偷赜虻缭唇ㄉ璧姆⒄狗较� ，以及国际国内发电设备市场局势和同业业企业的发展动向 ，实时调整企业战术和措施。
针对日本福岛地震和海啸带来的核电项目连锁反映 ，汽轮机公司一方面对准田湾核电站3、4号机组项目 ，进行积极交涉和协商 ，让用户充分相识汽轮机公司AP1000有关技术 ，通过相识三门、海阳核电的技术引进及出产过程 ，充分展示汽轮机公司的技术实力 ，加强用户的信念；另一方面将岁首确定的实现核电订货额4台40亿元的指标 ，调整为主攻火电项目。
据介绍 ，300MW的两台火电机组订货额才1亿多元 ，而两台核电机组订货额达18.8亿元。这就必要用多台火电机组的订货额来添补 ，可想而知经营工作的难度很大。为此 ，汽轮机公司加强了华润、神华(国华)、国网能源等发电公司 ，以及各个处所投资公司的市场启发力度 ，尤其是沉点关注北部地域、东南沿海和产煤区等区域；亲昵关注已有机组扩建项目；阐扬汽轮机公司项目治理及服务部门的作用 ，定期与其沟通 ，实时捉拿项目信息 ，如安徽平圩、山东魏桥、新疆宜化等项目。
同时 ，汽轮机公司急用户之所急 ，充分做好机组定期出产交货以及产品装置、售后服务等工作 ，在用户心目中成立优良的形象 ，并与用户成立越发缜密的联系。
从去年岁首起头 ，汽轮机公司对国内市场开发进行了沉新布局。针对国内市场300MW机组不休增多的现实情况 ，尝试区域和省总代表掌管造。通过成立5个市场部和一个标书部 ，依照各省划分了责任区 ，并确立了责任人 ，搭建了企业大营销的格局。
国际市场新增订单近4亿元
作为一个国际化的企业 ，开发国际市场已成为汽轮机公司经营战术的沉要组成部门。2011年 ，为确保公司新增订货额40亿元的指标 ，员工们支出了积极的致力。
为实时正确把握市场走势 ，汽轮机公司对海表市场不休进行阶段性分析 ，克服价值降落趋向显著、出口压力日渐凸起等难题 ，充分利用市场远景看好、需要潜力较大的机缘 ，加快研发市场需要的机组 ，并已向单机大功率、高参数转变。销售渠路呈多元化发展 ，稳步推动了国际化过程 ，进一步扩大了汽轮机公司在国际电力市场的占有率 ，设置了国际化企业的形象。
此表 ，汽轮机公司大力执行战术合作同伴（优质客户）战术 ，成立不变的销售渠路。安身传统市场 ，积极拓展新市场 ，在不变开发印度等东南亚市场的基础上 ，利用汽轮机公司优势机型 ，即60Hz/结合循环配套汽轮机 ，沉点开发中东和美洲市场 ，不休拓展业务领域。
目前 ，凭据已造订的销售战术 ，汽轮机公司获得了三方面的突破。 与东北电建一公司、中工国际、华电工程 ，以及中国技术进出口总公司获得了项目上的合作 ，签定了设备供货合同 ，同时成立持久的合作同伴关系。
与合作同伴一路 ，共同参加了哈萨克斯坦、伊拉克、白俄罗斯等新区域的项目 ，添补了市场空缺 ，有望于2012年新增设备供货合同。
与中国技术进出口总公司越南海洋项目两台600MW亚临界机组项目签定了T/G岛供货的合作和谈和供货意向书 ，明确了供货领域 ，除汽轮机本体及本体辅机表 ，供货领域扩大至整厂DCS、四大管路、凝泵、给水泵等重要辅助系统 ，T/G岛供货模式获得了突破性进展。
截至目前 ，汽轮机公司签定印度新博瑞一期、印度KVK二期等18个项目 ，共计新增订货额39.2亿元。
多元化市场斩获颇丰
多元化发展不仅是J9.COM集团“四化三当先 ，再造新J9.COM”总体战术部署的沉要组成部门 ，同时也是汽轮机公司市场化经营的沉要内容之一。2011年 ，汽轮机公司在风机、辅机、节造工程、沉点工程项目等市场共斩获新增订货额9.8亿元。
汽轮机公司于去岁首得知天狼星公司将进杏装俄罗斯特洛伊茨克1×600MW项目热网加热器”的招标新闻后 ，通过俄罗斯特洛伊茨克1×600MW项目主、辅机项主张拉动优势 ，并在技术规划、售后服务等方面精心筹备 ，克服了幼企业价值方面的滋扰 ，最终以梦想价值中标 ，实现了汽轮机公司在600MW等级热网领域的新突破 ，标志取汽轮机公司热网加热器产品起头进入俄罗斯。
在不变老用户的基础上 ，汽轮机公司相继拓展了华能根河、丹东、奥里油等6家电厂DEH、EH系统刷新及检建市场 ，并签定了部门刷新合同。
为了开发国表市场 ，汽轮机公司沉点针对印度市场、前苏联等出产的海表机组、俄罗斯境内核电节造系统、巴基斯坦210MW透平油节造系统等刷新市场做了大量前期调研和互换洽谈工作 ，签定了印度都利DCS工程服务合同 ，以及半山电厂燃机DCS项目。尤其是燃机DCS项目是从未涉足的领域 ，为汽轮机公司后续进入燃机DCS市场奠定了基础、赢得了先机。
去年以来 ，汽轮机公司还加大了风机市场走访力度 ，与用户进行了技术互换。参与投标项目34项 ，其中轴流风机和工业汽轮机14项 ，给水泵汽轮机3项 ，100MW及以下汽轮机16项 ，刷新机组1项。汽轮机公司中标12项 ，中标金额达25548万元。
（中国工业报2012年2月7日）